Причины неэффективных продаж

Доход и прибыль компании, во многом, зависит от эффективной работы менеджеров по продажам. Срыв сделки иногда происходит из-за недостаточного профессионализма, в других случаях – от незнания клиента или стеснения. Какими же качествами должны обладать продавцы, и какие умения в себе вырабатывать для успешной торговли?

Причиной того, что человек не может продать товар или услугу, может быть незнание этой продукции или услуги. Менеджер, в обязательном порядке, должен быть обучен коммуникабельности и умению общаться с потенциальным клиентом, знать всё о товаре, уметь ответить на любой вопрос, возникший у человек по его характеристикам.

Продавец обязан постоянно проходить тренинги по определению интересов каждого клиента – знание того, что человеку надо, в какой он работает компании, и какова её специфика, может предупредить любые разногласия. Если менеджер обладает максимальной информацией, то это всегда поможет ему сориентироваться во время трудных переговоров, и совершить продажу.

Работа в СПб, связанная с продажами, как подчёркивают руководители известных компаний, не должна быть простым «впариванием» продукта. Важно разобраться в том, что необходимо клиенту, уточнить его желаемые требования, больше рассказать о преимуществах своего товара, если он ему подходит. Навязчиво предлагать человеку ненужное просто неприлично. Выслушайте клиента, вникните в его проблему, и только потом предлагайте её решение.

С другой стороны, некоторые менеджеры не умеют правильно предложить свою продукцию. И грубейшей ошибкой является предложение, начинающееся с отрицания, например, «Вы не хотите купить…». Следует заранее продумать свою презентацию, используя более удачные выражения.

Работа в Москве консультатнами-продавцами и менеджерами требует особенно вдумчивого отношения – ведь с трудом связывающий слова продавец, представляющий собой лицо компании и столицы в целом – явление непростительное и неприятное.

То же касается и продавцов, не умеющих логично излагать свои мысли как устно, так и на бумаге.

Не менее безобразно выглядит, когда продающий менеджер вступает в перепалку с клиентом. Это может говорить только о его непрофессионализме и неумении вести переговоры так, чтобы избежать ненужного конфликта. Впрочем, страх перед клиентом, тоже делает работу продавца провальной.

Вывод – какие-то ошибки можно исправить с помощью профессионального обучения, другие – только понимая себя и тех, с кем вы ведёте диалог.